Provisionen, Vertrieb und das Unternehmerrisiko

Nach welchem Model sollten Vertriebsmitarbeiter, beziehungsweise Dienstleister aus diesem Bereich vergütet werden?

Ein guter Vertriebler hat doch keine Angst vor einer leistungsgerechten Bezahlung oder glaubt der vielleicht nicht an seinen Erfolg? Im ersten gedanklichen Ansatz eine nachvollziehbare Betrachtungsweise. Oftmals habe ich schon Bemerkungen gehört wie, „das motiviert den Vertrieb doch erst recht, wenn sie hohe Provisionen bekommen können.“ Provisionen sind mit Vertriebstätigkeiten verbunden, wie Pech & Schwefel. Viele Vertriebspositionen werden vollkommen ohne Fixum angeboten und mindestens genauso viele für ein sehr geringes Fixum. Selbstverständlich sollen die Vertriebsmitarbeiter dann später von den hoffentlich erzielten Umsätzen profitieren.

Es gilt der Grundsatz: Zeig mir wie gut deine Leistung ist und dann bekommst du auch deinen Lohn. In anderen Berufsbildern wäre dieses Konzept vollkommen undenkbar oder ist mir bisher nicht bekannt. Nehmen wir einmal den Bilanzbuchhalter. Welcher Mitarbeiter würde bei einer entsprechenden Anstellung akzeptieren, dass er sein Gehalt für die letzten Monate erst erhält, wenn der Jahresabschluss fehlerfrei durchgeführt wurde? Welcher Coach würde seine Bezahlung erst nach einer erfolgreichen Persönlichkeitsentwicklung in Rechnung stellen? Ich vermute kaum jemand. Wo liegt der Unterschied zu Tätigkeiten im Vertrieb? Geht es nur darum, dass Vertriebsmitarbeitern die Umsätze oftmals direkt zuzuordnen sind und es somit einfacher ist, diesen in die Verantwortung zu nehmen?

Wir übernehmen bei uns im Hause für verschiedene Unternehmen den Vertrieb und es gäbe eine annähernd nicht mehr zu überschauende Zahl an Unternehmen, die uns beauftragen würden, sollten wir nur auf Provisionsbasis arbeiten. Warum auch nicht? Meiner Meinung nach, übernimmt der Vertriebsmitarbeiter oder auch der entsprechende Dienstleister an dieser Stelle einen wesentlichen Teil der Unternehmerischen Verantwortung. Sollte der Vertrieb versagen, hat der Unternehmer sein Risiko auf diesen abgewälzt.

Ein komfortables Model, das kann ich gut nachvollziehen. Als Unternehmer sollte man jedoch in der Lage sein, eine vertriebliche Maßnahme zu beschließen und die Verantwortung dafür zu tragen. Der Vertriebsmitarbeiter trägt natürlich ebenfalls Verantwortung für seine Tätigkeiten hat aber für meine Begriffe das gleiche Recht darauf für seine geleistete Arbeit bezahlt zu werden, wie jede andere Berufsgruppe. Scheitert der Mitarbeiter, verliert er vielleicht seinen Job oder als Dienstleister seinen Kunden. Das sind die Konsequenzen, die für den Vertrieb unweigerlich zu tragen sind, nicht aber das finanzielle Risiko einer vertrieblichen Maßnahme.

Ein regelmäßiges Einkommen und der einfache Umstand die verrichtete Arbeit bezahlt zu bekommen, sind für mich hier schwer zu schlagen. Natürlich bin ich in keiner Weise objektiv, denn ich arbeite schließlich seit vielen Jahren im Vertrieb und meine Perspektive ist deshalb natürlich sehr einseitig. Dennoch versuche ich auch als Unternehmer über diese Frage nachzudenken und komme zu dem gleichen Schluss.

Sollte ich jemanden mit meinem Vertrieb beauftragen, einen Mitarbeiter oder einen Dienstleister, so ist es meine Aufgabe zu entscheiden, wer diese Aufgabe übernimmt, welches Budget ich in diese Maßnahme investieren möchte und natürlich auch das Risiko für diesen Vertriebsprozess zu tragen. Ich bin schließlich der Unternehmer oder repräsentiere diesen. Über dieses Thema könnte ich noch lange schreiben, bin nun aber erst einmal gespannt, wie die Meinung anderer dazu aussieht.

2018-04-20T13:55:14+00:00 20. April 2018|

2 Comments

  1. Andreas Pieters 12. Juli 2018 at 9:26 - Reply

    Stimmt, in der Immobilienbranche ist die provisionsbezogene Bezahlung ebenfalls gängige Praxis. Selbstverständlich kann man über das Erreichen von Provisionszielen ganz hervorragende Erträge generieren. Das sollte auch unbedingt der Fall sein, denn das projektbezogene Risiko hat man in diesem Moment ja auch voll übernommen. Ich zweifle nicht daran, dass sich über diesen Weg viel verdienen lässt.

  2. Thomas Götzinger 11. Juli 2018 at 17:02 - Reply

    Da hab`ich eine komplett andere Sicht der Dinge.
    Mit über 25 Jahren Erfahrung im Vertrieb und der Vermittlung von Immobilien arbeitete ich stets unter der Provisionsvorgabe „Verdient und fällig mit Abschluss des Vertrages“.
    Es wäre mir gar nicht in den Sinn gekommen von meinem Auftraggeber eine wie auch immer geartete Vorauszahlung einzufordern. Warum auch? Stets war ich felsenfest davon überzeugt, den angenommenen Auftrag erfüllen zu können.
    Oder ich hab` den Auftrag gar nicht erst angenommen. Dieses Modell war für mich passend und sicherte mir durch meine hohe Abschlussquote meine finanzielle Unabhängigkeit. Für Aufträge á la „Mission impossibel“ war mir allerdings meine Zeit zu schade…es sei denn, es war wirklich spannend:-)! LG Thomas

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