Ist Telefonakquise noch aktuell?

Die Frage, ob es heute noch ein sinnvoller Weg ist, für sein Unternehmen im B2B Geschäft, telefonischen Vertrieb durchzuführen, also die klassische Telefonakquise zu betreiben, kann ich mit einem klaren „ja“ beantworten.

Das erscheint merkwürdig, wenn wir berücksichtigen, dass die unzähligen Anrufe von Callcentern uns alle täglich nerven. Dazu scheint kaum jemand unserer unternehmerischen Kontakte sich bei der Ausübung dieser Tätigkeit wohl zu fühlen, da die Reaktionen der Angerufenen oft sehr brüsk und abweisend sind.

Die Telefonakquise, wie ich sie vor ungefähr 20 Jahren erlebt habe, unterscheidet sich sehr von der Vorgehensweise die heute bei einer telefonischen Kontaktaufnahme mit einem potentiellen Geschäftspartner angebracht erscheint. Diese Veränderung kann man auf die gesamte Vertriebslandschaft übertragen. Die Zahl der Werbebotschaften hat sich dramatisch erhöht, heutzutage sind es deutlich über 10.000 die uns pro Tag erreichen. Viele Ansprechpartner sind so stark frequentiert, von Menschen die Ihnen etwas verkaufen wollen, dass sie bereits in dem Moment abschalten, in dem sie ein Gespräch als Versuch empfinden ihnen direkt etwas zu verkaufen.

Man wünscht sich selbst die Initiative zu ergreifen und eine Anfrage zu platzieren, sobald die Bedarfssituation vorhanden ist. Kaufen on demand entspricht offenbar dem Zeitgeist. Ist hier nun jeder, der sich mit telefonischer Akquise oder auch mit Vertrieb im Allgemeinen beschäftigt zum Umdenken aufgefordert? Man könnte meinen, die „alte“ Art der Akquise, zu der vorteileinführende Argumentation und „Ja Ketten“ gehören, hätte im B2B Vertrieb ausgedient.

Es erscheint viel mehr angebracht, sich im Zuge der telefonischen Akquise zu positionieren und als relevanter Partner aufzustellen, so dass im Falle der gewünschten Bedarfssituation, möglichst kein anderer Partner in Frage kommen kann. Das könnte ein Ziel zeitgemäßer Gesprächsführung im telefonischen Vertrieb sein. Warum stoße ich dennoch immer wieder auf die Mechanismen der Vergangenheit? Verkaufsschulungen renommierter, erfolgreicher Unternehmen oder auch verschiedener Vertriebscoaches setzen immer noch auf rhetorische Winkelzüge und halten sich damit am Markt.

Bei mir selbst lösen offensichtlich rhetorische Fragestellungen im Vertrieb sofort eine Gänsehaut aus und ich merke, dass sich meine Erwerbsabsichten in solchen Momenten deutlich verringern. Das fängt bereits bei diesem ganz bestimmten Tonfall an, den wir bestimmt alle kennen und lieben. Meistens von freundlichen, extrem motivierten Telefonverkäufern oder Telefonverkäuferinnen verwendet, die nur unser Bestes wollen. Endet bei Ihnen als eventueller Kunde, das Gespräch an dieser Stelle? So oder so, die telefonische Akquise ist allgegenwärtig und sie funktioniert. Wichtig ist selbstverständlich, im Vorwege zu entscheiden, ob dieser Vertriebskanal für das eigene Produkt oder die eigenen Dienstleistung der richtige Weg ist. An der vorausgehenden vertrieblichen Basisarbeit kommt man in keinem Fall vorbei, egal ob man sich dem möglichen Kunden als sinnvoller Partner für die Zukunft präsentieren möchte oder plant, ihn durch offensive Verkaufsrhetorik von einer Geschäftsbeziehung zu überzeugen.

Über ihre Einschätzung zu diesem Thema würde ich mich freuen.

Beste Grüße
Andreas Pieters